TERCER BIMESTRE: GESTIÓN DE EMPRESA

PLAN DE MARKETING 

MARKETING MIX 

El marketing, mercadeo o mercadotecnia es una disciplina dedicada al análisis del

comportamiento de los mercados y de los consumidores. A través del estudio de la gestión

comercial, se busca retener y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de sus

necesidades.

El marketing, mercadeo o mercadotecnia es una disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. A través del estudio de la gestión comercial, se busca retener y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de sus necesidades.

El marketing mix o mezcla de mercadotecnia  es un concepto que se utiliza para nombrar al conjunto de herramientas y variables que tiene el responsable de marketing de una organización para cumplir con los objetivos de la entidad.

Esto quiere decir que el marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad).

LAS "4P" :

PRODUCTO
Articulo fisico o servicio que una compañia vende.Se tienen que responder a preguntas como:

• Que vendo?
• Que es lo que compra el cliente?
• En que manera satisfacemos sus necesidades?
• Cuales son las caracteristicas de tu producto?
• Porque habrian de comprar tu producto en lugar que el de la competencia?

Elementos de nuestro producto a los que se debe de prestar tambien mucha atencion son:

• Caracteristicas
• Accesorios
• Instalacion
• Garantias
• Empaques
• Lineas
• Marcas
• Servicio

PRECIO

Un error comun que cometen muchos empresarios al momento de establecer sus precios es basarse en el costo de produccion unicamente, y de ahi agregar un porcentaje de utilidad.

Se hacen preguntas como:

• Cuanto vale este producto para nuestros clientes?
• Cuanto pagaran por el?

Se deben definir los objetivos y politicas para fijar los precios adecuados.

Se debe de contar con:

• Accesibilidad
• Competencia
• Introduccion
• Descuentos
• Zonas geograficas

PLAZA

Tambien llamada distribucion.

Un buen punto de venta puede ayudar al exito o al aumento de precios. Un mal punto de venta puede significar el fracaso de la empresa.

• Donde vamos a vender nuestros productos?
• Estas en el lugar adecuado en el momento justo?
  La plaza no solos significa tus puntos de venta. Tambien se deben incluir en esta estrategia tus canales de distribucion y tus tiempos de entrega.

Es la necesidad de tener los productos o servicios disponibles en diferentes ubicaciones.

Incluye:

• Canales
• Exposicion al mercado
• Intermediarios
• Niveles de servicio

Considera el manejo efectivo del canal de distribucion, debiendo lograse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

PROMOCIÓN

Consiste en informar a la gente que tu producto existe. Nadie comprara algo que no conoce. Hay que hacerle saber a la gente que existe una solucion

para sus problemas; que tu empresa tiene ese producto o servicio con el que han soñado.

Existen varias formas de hacer promocion, aunque la mas conocida es la publicidad.

Objetivos principales:

Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos y ofertas, etc; para el logro de los objetivos organizacionales.

Dentro de las tecnicas de promocion esta:

• Publicidad
• Promocion de ventas
• Venta personal
• Propaganda
• Relaciones publicas
• Buzz marketing

ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING 

Sumario Ejecutivo

También llamado resumen global. Es el resumen del conjunto del Plan. Incluye la definición del producto que se pretende comercializar, detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla; la inversión necesaria, tanto al comienzo como a través del tiempo y los resultados esperados, expresados en cifras de rendimiento de la inversión, ventas, beneficio, cuota de mercado, etc...

El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la ejecución del proyecto. Deberá por tanto, resumir la totalidad del Plan de Marketing en unos pocos párrafos, a lo sumo en unas pocas páginas; dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de éxito.

Análisis de la situación

Este análisis se ha diferenciado en tres partes diferenciadas: las condiciones generales, las condiciones de la competencia y las condiciones de la propia empresa.

• Condiciones generales: Son las que afectan a todo el sistema económico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso. Pueden ser tecnológicas, económicas, sociales, del entorno, políticas, legales, culturales, etc. También hay que incluir un análisis de la coyuntura económica, que tendrá que ser examinada brevemente. Las principales líneas de política económica a considerar son las referidas al déficit público y control de la inflación, concertación social, presión fiscal y desgravación de inversiones, facilidades crediticias y fomento de las exportaciones.
• Condiciones de la competencia: Su importancia deriva del hecho de ser los únicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa. Se presenta con detalle a los principales posibles competidores, sus productos, sus debilidades, puntos fuertes, cuotas de mercado proveedores y estrategias y tácticas actuales y previsibles en el futuro.
• Condiciones de la propia empresa: Como para los competidores, describe los productos actuales, experiencia, know – how, relaciones con los proveedores y agentes financieros, para finalmente, agrupar toda esta información en una serie de puntos fuertes y débiles.

Análisis del Mercado Objetivo

Una vez considerado el entorno económico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa, el paso siguiente consiste en analizar la situación y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicará. Esto se consigue definiendo, a su vez, al cliente del producto a colocar en el mercado, donde compra, con que frecuencia y por qué, tanto para los consumidores finales, como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir, a partir de él, otros bienes.

Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados.

Para definir el mercado objetivo, se utilizan criterios demográficos, geográficos, psicológicos, y estilo de vida.

PRESUPUESTO

El concepto de presupuesto tiene varios usos, por lo general vinculados al área de

las finanzas y la economía. El presupuesto es, en este sentido, la cantidad de dinero

que se estima que será necesaria para hacer frente a ciertos gastos.Es un plan de acción

dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que debe

cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se

aplica a cada centro de responsabilidad de la organización.¹ El presupuesto es el

instrumento de desarrollo anual de las empresas o instituciones cuyos planes y programas se

formulan por término de un año.Un presupuesto es una previsión, proyección o estimación de gastos. Como tal, es un plan de acción cuyo objetivo es cumplir una meta prefijada. Los presupuestos son parte de la administración de las finanzas de familias, profesionales, empresas, organizaciones o países.

Una persona puede hacer un presupuesto donde calcule la cantidad de dinero que empleará durante el siguiente mes para gastos personales, como alimentación, vivienda, transporte, servicios, compras y ocio, con el fin de no extralimitarse.

Las empresas, por su lado, realizan con cierta periodicidad un presupuesto financiero donde incluyen ingresos, egresos, flujo neto, caja inicial, caja final, caja mínima, todo ello con el objetivo de evaluar su estado económico.

TIPOS DE PRESUPUESTOS 
Según la flexibilidad:

PRESUPUESTOS RÍGIDOS, ESTÁTICOS, FIJOS O ASIGNADOS: recibe esta denominación debido a que una vez efectuado no es posible realizar ningún ajuste o modificación sobre el mismo. En consecuencia, no se tiene en cuenta la conducta política, económica demográfica, etc del territorio donde la empresa tiene injerencia. Este tipo de presupuesto sirve para llevar a cabo un control de manera anticipada.

PRESUPUESTOS VARIABLES O FLEXIBLES: esta clase de presupuestos cuentan con la posibilidad de adaptación a las diversas cuestiones que se presenten una vez realizado.El presupuesto flexible permite visualizar los ingresos, gastos y costos, adaptados a la magnitud de operaciones comerciales.
Según el período que cubran:

PRESUPUESTO A CORTO PLAZO: son aquellos ideados para solventar un período de operación determinado, pero no abarcan más de un año.

PRESUPUESTO A LARGO PLAZO: contrariamente, los presupuestos a largo plazo son realizados con el fin de cubrir un período extenso de tiempo, y tienen en cuenta factores económicos tales como empleo, seguridad, infraestructura, etc.
De acuerdo al contenido:

AUXILIARES: ofrecen las operaciones para cada área de una determinada organización, y se presentan de forma analítica.

PRINCIPALES: incluyen los presupuestos auxiliares, y brindan información acerca de características importantes del conjunto de presupuestos de una empresa u organización.

Según la técnica de evaluación:

ESTIMADOS: son llevados a cabo teniendo en cuenta  experiencias previas. Es decir, son presupuestos realizados de manera empírica, por lo cual constituyen la probabilidad de que ocurra aquello que se ha proyectado.

ESTÁNDAR: son realizados en base a elementos científicos, de manera que se descarta toda posibilidad de equivocación. Los números que arroja, son aquellos que se deberán conseguir.

De acuerdo al tipo de empresa:

PÚBLICOS: son propios del estado, el municipio o las empresas descentralizadas. En esta clase de presupuestos calcula la cifra necesaria para cubrir las necesidades de tipo social, y a partir de allí, se realiza un modelo con el propósito de crear los ingresos suficientes.

PRIVADOS: inversamente a los públicos, en el presupuesto privado primero se calculan los ingresos y a partir de esto, se realiza un planeamiento para su distribución.

CALCULO DE COSTOS

Precio de venta

En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:

A) El costo de nuestro producto.

B) Los precios de la competencia en el mercado.

C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado número de unidades o volúmenes.

Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué renta está dispuesto a gastar. Desde la percepción del consumidor, qué valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el cliente.

La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto.

PRODUCTO	COSTOS Fijos producción	COSTOS Variables	GASTOS Varios	BENEFICIO Utilidad	PRECIO de Venta
Producto X	$	$	$	$	$
Producto Y	$	$	$	$	$
Producto Z	$	$	$	$	$

 En términos sencillos, la relación es la siguiente:

Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada

MARGEN DE GANANCIAS

El margen bruto es un concepto con frecuencia confuso pero es una poderosa herramienta para descubrir como mercadear su negocio (y decidir que hacer, a quien contratar y como financiarlo).  Poca gente lo entiende, mientras otros usan una definición que no la hallo útil.

Me gusta pensar en el margen como el dinero que queda después de haber pagado los costos directos para realizar un artículo, el último del día.

Si hace pizzas y la más grande cuesta $10, su margen bruto es $10 menos el costo de la harina, agua, levadura, tomates y queso. Y quizás la sal.  Eso es todo.

Si no está operando a toda su capacidad, la palabra clave es el margen.  La utilidad marginal de una pizza más es alta. Ya pagó la renta, el horno, el letrero, el aviso de las páginas amarillas, el salario de los empleados, los uniformes, todo eso. Venda o no la última pizza del día, esos costos son fijos. Así que si sus ingredientes cuestan $2, su margen bruto es $8.

Esto es vital comprender, porque eso le dice cuan flexible puede ser con una estrategia de publicidad. Alguna gente (como yo) prefiere negocios con márgenes altos, aunque estemos menos ocupados.  Otros hacen miles de millones con compañías que tienen márgenes muy pequeños.

PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es aquel nivel de actividad en el que la empresa ni gana, ni pierde dinero, su beneficio es cero.

Por debajo de ese nivel de actividad la empresa tendría pérdidas.

Si el nivel de actividad fuera superior, la empresa obtendría beneficios.

Para calcular el punto de equilibrio necesitamos conocer la siguiente información (para simplificar vamos a suponer que la empresa tan sólo fabrica un producto):

Costes fijos de la empresa

Costes variables por unidad de producto

Precio de venta del producto

upongamos una empresa editorial, con unos costes fijos de 100.000 euros. Esta empresa tan sólo edita un modelo de libro, que tiene un coste variable de 20 euros y su precio de venta es de 30 euros.

El margen que la empresa obtiene de cada libro es:

Margen = Precio de venta - coste variable = 30 - 20 = 10 euros

El punto de equilibrio se calcula:

P.e. = Costes fijos / margen por producto = 100.000 / 10 = 10.000 libros.

En definitiva:

Si la empresa vende 10.000 libros no obtiene si beneficios ni pérdidas.

Si vende menos de 10.000 libros, tendrá pérdidas.
Si vende más de 10.000 libros, obtendrá beneficios.